Experta comparte el secreto para lograr que alguien cambie de opinión

Nota del editor: La neurocientífica Tali Sharot explica por qué argumentar con hechos relevantes no suele modificar las creencias profundamente arraigadas de las personas. En este sentido, la experta también ofrece opciones sobre lo que podría hacerse para alcanzar un cambio. Sharot es la autora del nuevo libro “The Influential Mind: What the brain reveals about our power to change others” (“La mente influyente: lo que el cerebro nos revela sobre el poder para cambiar a otros”), además de trabajar como profesora asociada de neurociencia cognitiva y de dirigir el Laboratorio de Cerebro Afectivo en el University College de Londres. Las opiniones expresadas en este texto son de su responsabilidad.

(CNN) – En 2015, durante un debate en la Biblioteca Presidencial Ronald Reagan de Simi Valley, California, le preguntaron al doctor Ben Carson, neurocirujano pediátrico, sobre el comentario de su rival Donald Trump, acerca de que el autismo estaba relacionado con las vacunas infantiles.

“Bueno, déjenme ponerlo de esta manera, hay numerosos estudios y ninguno ha demostrado que exista alguna correlación entre la vacunación y el autismo”, contestó Carson. Luego, refiriéndose específicamente a Trump, agregó: “Creo que él es un hombre inteligente y tomará la decisión correcta después de obtener los datos reales”.

Su comentario, sin embargo, tuvo muy poco impacto. Trump tenía su propias pruebas para considerar. “Apenas el otro día, un niño de dos años y medio, (…) un lindo niño, fue a que lo vacunaran y volvió, y una semana después sufrió una fiebre tremenda, se enfermó mucho, mucho, ahora es autista”, sostuvo.

No nos debe sorprender el hecho de el ahora presidente le crea más a la experiencia de un conocido que a los estudios empíricos en los que se evalúan a miles de personas. Tanto la neurociencia como la ciencia social sugieren que esto es normal: escogemos y elegimos la evidencia que queremos considerar, y evaluar, en relación con nuestras creencias preexistentes. Esto es conocido como el sesgo confirmación y todos lo padecemos, hasta cierto punto.

Lo que debería concentrar nuestra atención es el intento fallido del docto Carson por cambiar el pensamiento de su oponente. Si eres como la mayoría de personas, tu instinto es igual al de este neurocirujano: tratas de modificar las creencias y acciones de la gente con evidencia que demuestra por qué ellos están equivocados y tú estás en lo correcto. Pero, aún así, en la mayoría de los casos esta estrategia falla.

Entonces, quizás, deberíamos intentar con otra estrategia. En vez de tratar al cerebro como si fuera una máquina perfectamente racional y de luchar contra los prejuicios humanos –que han surgido durante los millones de años de evolución–, podríamos aliarnos con esos prejuicios para lograr el cambio.

Recientemente, Andreas Kappes y yo, junto a otros, realizamos un estudio para tratar de entender qué pasa en el cerebro de las personas cuando son confrontadas con opiniones que contradicen las suyas. Registramos la actividad cerebral de parejas que tomaban decisiones financieras juntas. Y encontramos que cuando un dúo estaba en desacuerdo, inmediatamente sus cerebros se volvían menos sensibles a la información planteada por la otra persona. Sin embargo, cuando concordaban, la actividad cerebral de cada uno reflejaba la codificación precisa de la información proporcionada por el otro.

De manera simple: lo que esto significa es que para provocar el cambio primero debemos encontrar argumentos que estén en un terreno común.

Tomemos el supuesto vínculo entre el autismo y las vacunas infantiles. Al igual que Carson, muchos profesionales de la salud buscan cambiar la decisión de los padres de evitar la vacunación presentándoles datos que revelan que no existe dicha relación. Sin embargo, las investigaciones demuestran que esta medida tiene poco impacto.

Para resolver este problema, un grupo de científicos propuso un nuevo enfoque. En vez de tratar de convencer a la gente de la vacuna triple viral no causa autismo, reforzarían la idea de que protege a los niños de enfermedades mortales. En medio del intenso debate, las personas habían olvidado de qué se trataba el sarampión, las paperas y la rubéola.

Todos estuvieron de acuerdo en que la vacuna protegería a los pequeños de estas enfermedades. En últimas, la prioridad era la salud infantil. Entonces, enfocarse en lo que tenían en común y no en lo que diferían resultó ser una aproximación muy exitosa. La actitud de las personas sobre las vacunas cambió tres veces más que cuando se utilizaba el método estándar de los Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades de Estados Unidos (CDC, por sus siglas en inglés).

En la vida diaria tendemos a concentrarnos en nuestras diferencias, porque en ellas está la mayor cantidad de información sobre lo que nos hace únicos. Nos olvidamos de que nuestros puntos en común las superan… por mucho. Cuando dirijo experimentos, me suele asombrar lo parecidas que son las personas al responder preguntas y realizar tareas, especialmente cuando hay factores emocionales o sociales involucrados.

Así que si queremos cambiar los comportamientos y las creencias de la persona que tenemos al frente, lo primero es averiguar qué ocurre dentro de su cabeza. Ahora, la buena noticia es que el cerebro humano tiene una capacidad extraordinaria para pensar en lo que otra persona está pensando y sintiendo.

También es importante considerar no sólo aquello que la gente ya cree –denominado por los científicos cognitivos como ‘prior’–, sino también lo que desean creer. Los mensajes que aprovechen esos deseos humanos básicos –como la necesidad de voluntad, un deseo de esperanza, un anhelo de sentirse parte de un grupo– tienen más probabilidades de impactar.

Consideremos la necesidad de la voluntad, por ejemplo. Cuando las personas sienten que tienen el control de su vida y el ambiente que los rodea, se vuelven más felices. Pero si creen que fue anulada su capacidad de controlar el entorno –cuando consideran que otro grupo político está determinando la ley de la tierra o sienten que su pareja determina sus acciones– se tornan ansiosos. Como la gente desea sentir ese control, también es más receptiva a la información que expanda su sentido sobre el mismo.

Por ejemplo, un estudio realizado por la Universidad de Harvard descubrió que permitirles a los ciudadanos sugerir cómo invertir los impuestos (por ejemplo, en educación, salud, la ciencia, etc.) aumentó dos veces su intención de pagarlos. Por lo tanto, explicar a los padres cómo las vacunas les ayudan a proteger sus hijos aumenta su sentido de control y los hace más abiertos al mensaje.

El problema con la afirmación de Carson sobre que alguien, cualquiera, simplemente “tomará la decisión correcta después de obtener los hechos reales” es que ignora el núcleo de lo que nos hace humanos: nuestros temores, nuestros deseos, nuestras creencias previas. Para hacer un cambio debemos aprovechar esos motivos, presentando la información en un marco que enfatiza las creencias comunes, desencadena la esperanza y expande el sentido de la gente de la voluntad.